Πέντε αλήθειες για επιτυχημένα pitches

Η τέχνη του pitching: πέρα από το PowerPoint

Ας είμαστε ειλικρινείς: το pitching δεν είναι εύκολο. Η λέξη και μόνο φέρνει στο νου βαρετές παρουσιάσεις PowerPoint, πιεστικές τακτικές και φωνητικά emails. Ο Danny Fontaine, παρουσιαστής του podcast Pitch Masters και συγγραφέας του βιβλίου «Pitch: How to Captivate and Convince Any Audience on the Planet», μας υπενθυμίζει ότι το pitching μπορεί να είναι μια συναρπαστική εμπειρία τόσο για εμάς όσο και για το κοινό μας.

Σαν marketers, η δουλειά μας είναι να πείθουμε τους ανθρώπους να ενδιαφερθούν, να αγοράσουν, να δράσουν. Όμως, όταν έρχεται η ώρα να παρουσιάσουμε τις δικές μας ιδέες, συχνά καταφεύγουμε σε γνωστά μοτίβα: φουσκωμένες παρουσιάσεις, μονότονα voiceovers και μια αίσθηση υπαρξιακής αγωνίας. Αλλά δεν χρειάζεται να είναι έτσι.

Η αλήθεια είναι ότι η γραμμή είναι συχνά τόσο χαμηλή, που μια μικρή αλλαγή στη νοοτροπία μας μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά. Και ίσως αρχίσουμε να απολαμβάνουμε το pitching.

Η ουσία του pitching: εμπειρία και σύνδεση

Ο ορισμός του «pitch» δεν περιλαμβάνει τις λέξεις «PowerPoint», «Keynote», «slides» ή «deck». Ένα pitch είναι μια στιγμή, μια ευκαιρία να κάνουμε έναν άλλο άνθρωπο να πιστέψει, να νιώσει ή να δράσει διαφορετικά. Σκεφτείτε το σαν θέατρο, με σκηνικά, μουσική και βύθιση στην εμπειρία.

Δημιουργήστε μια κοινή εμπειρία με το κοινό σας που θα χτίσει μια αυθεντική ανθρώπινη σύνδεση και θα δημιουργήσει μια αξέχαστη συνάντηση. Τα εργαλεία που χρησιμοποιείτε είναι απλώς ένας τρόπος εκτέλεσης των ιδεών σας, δεν είναι η λύση από μόνα τους. Αν το κοινό σας μπορεί να καταλάβει το 90% του pitch σας διαβάζοντας την παρουσίαση σιωπηλά, τότε δεν είναι pitch. Είναι email.

Η δύναμη των ανωμαλιών: πώς να τραβήξετε την προσοχή

Στην καθημερινότητά μας, λειτουργούμε συχνά αυτόματα, χωρίς να σκεφτόμαστε ιδιαίτερα τι κάνουμε. Το υποσυνείδητό μας αναλαμβάνει τις ρουτίνες, δίνοντάς μας τη δυνατότητα να εστιάσουμε σε πιο σημαντικά ή νέα πράγματα. Όμως, σε ένα pitch, αυτό αποτελεί πρόκληση.

Το κοινό σας έχει παρακολουθήσει εκατοντάδες pitches. Το υποσυνείδητό τους έχει ήδη αποφασίσει τι να περιμένει: κάποιες διαφάνειες, κάποια στατιστικά, μια ασφαλή παρουσίαση. Αν αυτό τους προσφέρετε, δεν θα είναι συντονισμένοι.

Για να δημιουργήσουμε πραγματικά εντυπωσιακά pitches, πρέπει να ανατρέψουμε τα συνηθισμένα και να παράγουμε αυθεντικά απρόσμενες στιγμές που θα τραβήξουν την προσοχή του κοινού μας και θα δημιουργήσουν νέες αναμνήσεις. Πρέπει να δημιουργήσουμε ανωμαλίες. Κάτι ασυνήθιστο, απρόβλεπτο και αξέχαστο, που θα ξυπνήσει το μυαλό του κοινού μας.

Η συναισθηματική σύνδεση: το κλειδί για την επιτυχία

Αυτό ίσως είναι το πιο σημαντικό σημείο. Το marketing δεν αφορά μόνο τη λογική, αφορά το συναίσθημα. Παρ’ όλα αυτά, οι περισσότερες παρουσιάσεις προσπαθούν να είναι όσο το δυνατόν πιο συναισθηματικά ουδέτερες. Παραθέτουμε χαρακτηριστικά, αναφέρουμε το Gartner, και τελικά κοιμίζουμε το κοινό μας.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν ιδέες βασισμένοι μόνο στην πληροφορία. Αγοράζουν με το συναίσθημα, με το ένστικτο, με το πρωτόγονο μέρος του εγκεφάλου τους. Θυμηθείτε: τα συναισθήματα αλλάζουν μυαλά, δημιουργούν αναμνήσεις και είναι μεταδοτικά. Ναι, θα χρειαστεί να δώσετε πληροφορίες στο κοινό σας, αλλά το κλειδί είναι η σειρά: πρώτα το συναίσθημα, μετά η πληροφορία.

Η δύναμη της αφήγησης: ιστορίες που μένουν

Όλοι γνωρίζουμε ότι η αφήγηση είναι σημαντική. Αλλά δεν μιλάμε για το συνηθισμένο: «Είμαστε περήφανοι που είμαστε παγκόσμιοι ηγέτες…». Μιλάμε για πραγματικές ιστορίες. Ανθρώπινες ιστορίες. Με ένταση, διακυβεύματα και ανατροπές. Με χαρακτήρες που θέλουν κάτι αλλά δεν ξέρουν πώς να το αποκτήσουν. Και ο ήρωας είναι το κοινό σας.

Οι ιστορίες είναι ο τρόπος με τον οποίο ο εγκέφαλός μας κατανοεί τον κόσμο. Είναι κολλητικές, πειστικές και είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι επικοινωνούν αποτελεσματικά από την αυγή του πολιτισμού (μέχρι που η Microsoft ανέπτυξε το PowerPoint). Ξεκινήστε με το να θέσετε το σκηνικό: τον επιτακτικό λόγο για δράση. Αντιπαραβάλλετε με μια ένδοξη όραση του μέλλοντος. Αντιπαραβάλλετε ξανά με τα εμπόδια στο δρόμο και στη συνέχεια επιλύστε τα όλα με τη μεγάλη σας ιδέα.

Αγκαλιάστε την αποτυχία: το μονοπάτι προς την επιτυχία

Αν το pitch σας δεν φαίνεται λίγο ριψοκίνδυνο, πιθανότατα το κάνετε λάθος. Το ασφαλές είναι βαρετό. Το προβλέψιμο είναι ξεχασμένο. Τα καλύτερα pitches που έχω δει ήταν τολμηρά, παιχνιδιάρικα, απρόσμενα και ΝΕΑ. Αλλά το νέο δεν προσγειώνεται πάντα.

Και αυτό είναι εντάξει. Ο στόχος δεν είναι η τελειότητα. Ο στόχος είναι η σύνδεση. Και η σύνδεση προέρχεται από την ειλικρίνεια, την ενέργεια, την ατέλεια και την ευαλωτότητα. Μην φοβάστε την αποτυχία, αγκαλιάστε την. Η αποτυχία είναι μάθημα και όσο περισσότερες φορές αποτυγχάνουμε, τόσο περισσότερους τρόπους ανακαλύπτουμε για να πετύχουμε.

Κάθε αποτυχημένο pitch σας φέρνει πιο κοντά σε αυτό που θα αλλάξει τα πάντα. Οπότε κάντε λάθος. Μάθετε. Προσπαθήστε ξανά. Έτσι γίνεστε καλοί. Ένα pitch δεν είναι τυπικότητα. Δεν είναι παρουσίαση. Δεν είναι μονόλογος. Δεν είναι να κάνεις κάτι με τον ίδιο τρόπο απλά επειδή το κάνουν όλοι οι άλλοι. Σκεφτείτε πέρα από το PowerPoint. Δημιουργήστε απρόσμενες στιγμές ενθουσιασμού. Να είστε αρκετά γενναίοι για να είστε συναισθηματικοί.

Πείτε πραγματικές ιστορίες. Αγκαλιάστε την αποτυχία. Και πάνω απ’ όλα, απολαύστε το. Γιατί αν το κάνετε, το κοινό σας θα το απολαύσει επίσης. Και τότε, απολαύστε το κοκτέιλ σας.

Το βιβλίο «Pitch: How to Captivate and Convince Any Audience on the Planet» είναι διαθέσιμο τώρα στο Amazon και σε όλα τα μεγάλα βιβλιοπωλεία.